Ganz nah am Menschen

«In Lateinamerika wünscht man sich, nicht nur als Mitarbeiter, sondern als ganzer Mensch wahrgenommen zu werden», erklärt Gláucia de Queiroz, interkulturelle Trainerin aus Bonn. «Deshalb sollte man nicht nur dem Chef gegenüber freundlich und aufmerksam sein, sondern gegenüber allen, mit denen man zu tun hat. Üblich sei es zum Beispiel, sich auch bei beruflichen Kontakten zunächst über das Befinden des Menschen am anderen Ende der Leitung zu erkundigen. «Hat man zum Beispiel gehört, dass das Kind der Sekretärin krank ist, dann erkundigt man sich im nächsten Gespräch, ob es ihm besser geht.»

Auch im direkten Kontakt pflege man in lateinamerikanischen Ländern mehr Nähe, als man es aus Europa gewohnt sei. «Im Gespräch berührt man sich oft, etwa am Arm oder an der Schulter.» Unter Frauen, die sich kennen, seien Begrüssungsküsschen an der Tagesordnung. Aber Vorsicht: Trotzdem legt man in vielen Ländern Lateinamerikas viel Wert auf das Siezen, warnt Gláucia de Queiroz: «Hier treten viele ins Fettnäpfchen, wenn sie zuvor schon mit Partnern aus Spanien zu tun hatten. Dort ist es üblich, relativ schnell zum Du überzugehen – in Kolumbien zum Beispiel ist das aber nicht so.» Der sichere Weg sei in Lateinamerika, «formell zu bleiben und abzuwarten.» Die portugiesische Sprache, die in Brasilien gesprochen wird, kenne darüber hinaus auch gar kein Duzen.

Daheim bei Freunden

Da man es sehr mag, wenn es menschelt, ist es auch nicht unüblich, Geschäftspartner zum Essen zu sich nach Hause einzuladen. Ohnehin spiele sich beim gemeinsamen Essen oft ein Grossteil der Verhandlungen ab, berichtet Gláucia de Queiroz. Und auch, wenn man dafür in ein Restaurant geht, mag man es lieber bodenständig. In Brasilien etwa laden die Gastgeber klassischerweise in Grillrestaurants, sogenannte Churrascarias oder Parillas, ein. Sind sie selbst die Eingeladenen, freuten sie sich auch eher über regionaltypische Küche in familiärem Ambiente als über das teure Edelrestaurant.

Auch wenn der Umgang offen und persönlich ist, lege man grossen Wert auf formelle Kleidung, berichtet die Expertin. «Auch bei 40 Grad im Schatten sind die Herren in Anzug und Krawatte unterwegs.» Und auch für die Damen schicke es sich, bei der Kleidung auf Klassiker zu setzen, die nicht zu sexy sind, also  eher knielange Röcke und keine transparenten Blusen: «Lieber overdressed als underdressed», rät Gláucia de Queiroz. Zum Business-Outfit gehören auch insbesondere geschlossene und gepflegte Schuhe – Sandalen sind ein No-Go.

Für den Moment

Um Partner und Kollegen aus Lateinamerika für sich zu gewinnen, muss man also viel Small-Talk betreiben. Und worüber redet man am besten? «Lateinamerikaner freuen sich sehr, wenn man etwas über ihr Land weiss und danach fragt.» Dabei solle man sich aber lieber auf die unverfänglichen Aspekte wie Kultur, Geografie, Natur oder die Landesküche beschränken – wer auf Drogen und Kriminalität zu sprechen komme, mache sich nicht gerade beliebt, warnt Gláucia de Queiroz. Auch Rassismus sei ein sensibles Thema – wenngleich streckenweise verbreitet, darauf müsse man gefasst sein: «Menschen mit indigener Abstammung werden in Lateinamerika noch immer diskriminiert», berichtet die Expertin. «Und in Brasilien ist ‹Negro› zwar der Name einer Ethnie, jemanden so zu nennen, ist aber trotzdem eine Beleidigung.» In Argentinien ist auch der Konflikt um die Falklandinseln mit Grossbritannien ein heikles Thema, das man besser umschiffen sollte.

Macht man mit Partnern aus Lateinamerika Pläne, sollte man dabei immer bedenken, dass in diesen Ländern oft politische und wirtschaftliche Instabilität herrscht. Das wirkt sich auch auf die Arbeitsweise aus. «Europäer denken oft, wenn sie einmal über etwas gesprochen haben, dann läuft das alles schon. Für Lateinamerikaner ist es wichtig, dass man auch in der Zwischenzeit über das Projekt spricht.» Der Grund: «Die Menschen in Lateinamerika sind sehr gegenwartsorientiert, detaillierte Planung ist nicht ihre Stärke. Die typische Frage: ‹Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?› ist für sie nicht so leicht zu beantworten.» Dafür seien sie aber sehr flexibel: «Sie machen einen groben Plan, und dann agieren sie. Es muss nicht vorher schon alles fest sein, es wird dann an die Situation angepasst.» Das bedeutet auch: Wenn man auf dem aktuellsten Stand sein will, lieber vorher anrufen, als einfach nur ein E-Mail schicken.

Wenn es um formelle Anträge geht, muss man besonders viel Geduld aufbringen. In den meisten südamerikanischen Ländern mahlen die Mühlen der Bürokratie sehr langsam. Nur in Chile geht es meist etwas zügiger zu und her – das Land wird auch gerne als «die südamerikanische Schweiz» bezeichnet. Die Chilenen gelten unter den Südamerikanern auch als zurückhaltend und distanziert. Im Geschäftlichen kommen sie meist schneller auf den Punkt, strukturierte Präsentationen und Pünktlichkeit werden hier sehr geschätzt.
 Vertragsverhandlungen werden in vielen südamerikanischen Ländern gerne einmal in die Länge gezogen. Angebote werden oft etwas zögerlich angenommen. Auch wird es beinahe als ein Affront verstanden, wenn der Vertragspartner schnell zustimmt – so entsteht der Eindruck, man habe sich unter Wert verkauft. Es geht nach der Devise: Wer nach langen, eventuell auch etwas zähen Verhandlungen einen Abschluss erzielt, geht als Sieger hervor.

Der Chef ist der Chef

Was das Arbeitstempo zusätzlich verlangsamen kann, ist die Tatsache, dass in lateinamerikanischen Unternehmen meist strenge Hierarchien herrschen. «Während in europäischen Ländern auch ein Projektleiter manche Dinge entscheiden kann, muss in Lateinamerika alles bis ins kleinste Detail vom Chef abgesegnet werden.» Dass einzelne Mitarbeiter autonom arbeiten, sei nicht üblich.

Wenn etwas dann mal nicht so läuft, wie man es sich vorstellt, ist Kritik angebracht. Aber Vorsicht: Hier kommt die Vorstellung vom Menschen als Ganzem wieder zum Tragen. Will meinen: Man kann ganz schnell jemandem auf den Schlips treten. «Durch die Blume sprechen ist das A und O,» rät Gláucia de Queiroz. «Man muss auf jeden Fall darauf achten, dass man die Sache kritisiert, nicht die Person.»