«Immer gut: Bewegung am Stand»

Kathleen Kretzschmar, Assistentin Geschäftsbereichsleitung Fenster und Briefkästen bei der Ernst Schweizer AG:

«Bevor ich meinen aktuellen Job hatte, war ich Assistentin bei einer Baufirma und habe dort auch ein- bis zweimal pro Jahr Messeauftritte organisiert. Als Projektleiterin war ich für das ganze Paket verantwortlich: das Design des Standes, die begleitenden Marketingmassnahmen, die Einladung der Kunden an den Stand et cetera. Mein jetziger Arbeitgeber ist viel grösser und wir haben eine Marketingabteilung, die sich um Messeauftritte kümmert.

Beruhigend war für mich immer, dass es völlig egal ist, ob es sich um eine kleinere regionale oder um eine grosse internationale Messe handelt. Der Ablauf ist immer der gleiche.

Als eher schwierig hab ich es immer empfunden, sich mit allen Beteiligten auf ein Thema für den Messestand zu einigen. Natürlich hat da die Geschäftsleitung das letzte Wort, aber manchmal musste man dem Chef klar machen, dass sein Designwunsch vielleicht nicht mehr der modernste ist.

Spannend ist auch die Frage, zu welchem Zeitpunkt man die Standfläche am besten bucht. Entscheidend ist immer der Preis und der muss verhandelt werden: Manchmal fallen bei kleineren regionalen Messen die Preise, wenn man später bucht oder sich mit weniger hoch frequentierten Standplätzen zufrieden gibt. Aber wer zu lange wartet, bekommt eher einen schlechteren Platz. Da den richtigen Moment zu erwischen, ist nicht ganz einfach. Bei grossen Leitmessen sollte der Stand sogar am besten noch vor Ort für die kommende Messe reserviert werden, da die Standplätze sonst innerhalb kürzester Zeit vergeben sind.

Was mir an guten Messeständen immer -gefällt, ist Bewegung am Stand (durch sich -bewegende Exponate) und der Einsatz von -Medien jeder Art: dezente Musik, die im Hintergrund läuft, ein Bildschirm, auf dem zum Beispiel der Unternehmensfilm läuft oder grossflächige Bilder, die nicht überladen wirken. An Messen geht es darum, Emotionen zu vermitteln. Bei einer Hausbaufirma kann das beispielsweise das Gefühl von Wohnlichkeit sein, zum Beispiel durch ein Sofa und frische Blumen am Stand.

Ganz wichtig ist auch, dass die Verkäufer nicht einfach am Stand stehen bleiben, sondern sich auf der Messe bewegen und mit den Besuchern interagieren. Ausserdem lohnt es sich unter Umständen, einmal mit einem Kommunikationstrainer zu üben, wie man mit Menschen ins Gespräch kommt und freundlichen Smalltalk führt. Jeder weiss, dass das nicht immer leicht ist. Doch wer bei einer Messe punkten will, muss einen emotionalen Eindruck hinterlassen. Und das geht nur über den Menschen. Zu leicht rutschen Verkäufer an Messen in ihre Verkaufsrolle und flüchten sich ins Fachliche. Denn dort sind sie zweifelsohne gut. Doch an Messen sollten die Kunden nicht zu lange beraten werden, sondern es sollte lieber ein Fachgespräch zu einem späteren Zeitpunkt vereinbart werden, an welchem auch der Kunde ausreichend Zeit mitbringt. Was zählt, ist die Präsenz des Unternehmens auf der Messe und die Neugier des Kunden auf das kommende (vereinbarte) Gespräch.

Es macht auch keinen Sinn, immer den Fachkunden und den Endkunden zu unterscheiden. Letztlich sollte man immer versuchen,den Menschen anzusprechen und nicht die Funktion. Das Beste an der Messeorganisation: Das Riesenlob des Chefs, wenn alles gut über die Bühne gegangen ist.»