Lügen-Serie

Erwischt

«Ist das wirklich wahr?», fragen wir uns manchmal bei den Geschichten unserer Mitmenschen. Oft werden wir von unserem Bauchgefühl gewarnt, sobald uns jemand eine Lüge auftischt. Es ist ein guter Detektor, das uns gepaart mit einigen Strategien hilft, Lügnern auf die Spur zu kommen.

1. Aufdecken von Widersprüchlichkeiten

Manchmal haben wir in einem Gespräch das Gefühl, dass irgendetwas nicht stimmt, dass das Gesagte beispielsweise nicht mit der Körpersprache übereinstimmt, es inhaltliche Abweichungen gibt, die Person sich in Widersprüchlichkeiten verwickelt, Ihre Erkenntnisse sich nicht mit den Erzählungen decken oder Dinge so skurril klingen und die Sinnhaftigkeit so fehlt, dass Ihre Alarmglocken läuten. Wir sind sehr gut im Spüren dieser Dinge, doch unser Harmoniebedürfnis und der Glaube an die Menschheit schlagen uns oft ein Schnippchen, denn wir können und wollen nicht glauben, dass unser Gegenüber uns anlügt oder das Bedürfnis hat, die Wahrheit nicht zu Tage zu bringen. Wir neigen dazu, andere zu entschuldigen, undurchsichtige Sachverhalte selbst zu erklären oder fehlende Einzelheiten selbst zu ergänzen.

Mir geht es häufig nicht darum, mein Gegenüber blosszustellen, sondern einfach nur darum, zu verstehen, warum ich in diesem Moment belogen wurde und warum mein Gegenüber das Bedürfnis hatte, dies zu tun. Um Ihnen diese Methode etwas näherzubringen, möchte ich Ihnen eine spannende Geschichte dazu erzählen. Vor ein paar Wochen traf ich mich mit einer Freundin zum Mittagessen. Wir hatten uns gerade an den Tisch gesetzt, als ein Bekannter von ihr auftauchte, uns entdeckte und ungefragt bei uns Platz nahm. Nach dem üblichen Smalltalk und Austausch der letzten Monate, erzählte er uns, dass er mehrere Wochen in Südafrika gewesen sei. Das Essen war in der Zwischenzeit serviert worden … Als grosser Südafrika-Fan, der dieses Land wie seine Westentasche kennt, fragte ich ihn, wo er denn genau gewesen sei. Er wich mir aus und meinte hier und da … Ich wollte es konkreter wissen und fragte erneut nach, welche Weingüter er im Raum Stellenbosch besucht habe. Auch hier bekam ich eine allgemeingültige Antwort. Ich versuchte es anders und fragte, welcher Ort ihn am meisten begeistert habe und wo er auf Safari gegangen sei. In diesem Moment nahm er einen grossen Bissen seines Essens. Er kaute und kaute und kaute … Ich schaute ihn weiterhin aufmerksam und fordernd an, schuldete er mir doch eine Antwort. Er zeigte mit dem Zeigefinger auf seinem Mund, um zu signalisieren: «Ich kaue noch und kann jetzt leider nicht sprechen.» Ich liess von ihm ab und widmete mich auch meinem Mittagessen.

Sofort entspannte sich der Mann, kaute zu Ende und widmete sich ausschliesslich meiner Freundin, er vermied jeglichen Blickkontakt mit mir und wechselte das Thema auf die berufliche Seite. Danach besprach ich mich mit meiner Freundin, wie sie diese Situation empfunden hatte. Ihr ging es ähnlich und wir hatten den Verdacht, dass er gar nicht in Südafrika gewesen sei, sondern dass er diese Geschichte nur erzählt habe, um uns zu imponieren. Tage später klingelte mein Telefon; besagte Freundin hatte weitere gemeinsame Freunde getroffen, die ihr erzählten, dass es dem betreffenden Mann im Moment finanziell gar nicht gut gehe und er deshalb gar nicht aus Zürich herauskomme … Da hatte sich unser Gefühl wohl bestätigt! Fangen Sie an, Ihr Bauchgefühl, wie eben beschrieben, ernst zu nehmen und Fragen zu stellen. Sie werden sehen, dass wir richtig gut sind, wenn wir genau hinschauen!

2. Der Pawlowsche Reflex

Dieser geht auf den russischen Mediziner und Physiologen Iwan Petrovitsch Pawlow zurück. Der Nobelpreisträger wurde vor allem durch seine Experimente mit Hunden bekannt. Bei diesen Studien stellte Pawlow in den zwanziger Jahren fest, dass die Speichelsekretion eines Hundes nicht erst mit dem Fressvorgang beginnt, sondern bereits beim Anblick der Nahrung ausgelöst wird. Auch ein anderer Reiz, zum Beispiel das Schlagen einer Glocke, kann die Sekretion von Speichel und anderen Verdauungssäften auslösen, wenn er regelmässig der Fütterung vorausgeht. Pawlow erklärte das Geschehen durch das mehrmalige Zusammentreffen des Reizes mit der anschliessenden Futtergabe. Irgendwann reicht dann bereits der vormals neutrale Reiz aus, um die Speichelsekretion auszulösen. Pawlow bezeichnete dies als konditionierten Reflex. Er konnte ebenfalls nachweisen, dass ein Mensch körperlich reagiert, wenn er mit einem für ihn bedeutsamen Reiz konfrontiert wird. Beim Thema Lüge bedeutet dies, Fragen zu stellen, dessen Bedeutung nur Sie und der «Täter» kennen können. Der Ehrliche wird nichts hinter den Fragen vermuten, während der Täter darauf sofort mit abweichendem körperlichem Verhalten reagiert.

Bei einer meiner Kundinnen, einer Unternehmerin, verschwanden über Nacht hundert Kaffeekapseln. Um nicht kleinlich zu wirken, mass sie diesem Verlust keine grosse Bedeutung bei. Als sich dieses aber als kein einmaliger Diebstahl herausstellte, sondern regelmässig einmal pro Woche passierte, war es an der Zeit, der Sache auf den Grund zu gehen. Da es nur eine Mitarbeiterin gab, die eine entsprechende Kaffeemaschine zuhause hatte und diese fünf bis sieben Tassen Kaffee pro Tag trank, konzentrierte sich der Anfangsverdacht auf diese. Bei der nächsten Mitarbeitersitzung stellte meine Kundin eine Frage: Ob sich jemand erklären könne, was mit inzwischen 400 verschwundenen Kapseln passiert sein könnte. Alle Mitarbeiter zeigten sich betroffen und fassungslos und hatten keine Ahnung. Die Diebin hingegen zeigte Abweichungen vom Normalverhalten, wich den Blicken der Chefin aus und versuchte hanebüchene Erklärungen zu finden, wer die Kapseln mitgenommen haben könnte … Ganz klare Indizien, dass der Verdacht berechtigt war. Meine Kundin machte dann etwas ganz Cleveres, sie benutzte eine Methode, die wir uns nachher nochmal genauer anschauen werden. Sie zeigte Verständnis, dass man bei vollem Arbeitspensum nicht immer Kaffeekapseln kaufen oder im Stress des Alltags schon mal vergessen könne, die Vorräte aufzufrischen. Sie bot an, die Thematik nicht weiter zu verfolgen, wenn die Kapseln binnen einer Woche wieder am Platz seien, und offerierte, dass die Mitarbeiter gerne über die Bürobestellung ihren privaten Kaffeebedarf zu besseren Konditionen decken können. Binnen einer Woche waren alle Kapseln zurück.

3. Die Rapport-Methode

Das Wort Rapport ist französisch und steht für Beziehung und Vertrauen. Die Verwendung des Begriffs in der Psychologie geht auf den deutschen Arzt und Heiler Franz Anton Mesmer zurück. Sigmund Freud erweiterte die Begrifflichkeit auf die Therapeut-Klient-Beziehung. Es bezeichnet eine vertrauensvolle, von wechselseitiger empathischer Aufmerksamkeit getragene Beziehung, also einen «guten Kontakt» zwischen zwei Menschen. Im Sinne der Lüge geht es darum, eine persönliche Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufzubauen, vor allem dann, wenn Sie Angst, unterdrückte Freude oder Schuldgefühle beim anderen entdeckt haben.

Einer der ganz grossen Menschenkenntnisexperten, Joe Navarro, ein ehemaliger FBI-Agent, zeigt in seinen Büchern, wie er in all den Jahren durch die Rapport-Methode Verbrecher überführt hat. In Drucksituationen, wie einem Verhör, sind die Verdächtigen verspannt und verkrampft. Durch Verständnis, Lockerheit, gleiche Interessen, das Sich-Kümmern um die leiblichen Bedürfnisse des Verhafteten (Rauchen, Essen, Trinken) und gemeinsames Lachen wird eine gegenseitige, vertrauensvolle Verbindung aufgebaut und dann fallen Geständnisse leichter oder besser kommen einfach. Probieren Sie es mal aus.

Sich auf folgende Dinge sensibilisieren

Ungenaue, unlogische Aussagen
Behauptungen, die nach Ihrem Gutdünken nicht stimmen können
Abweichungen vom Normalverhalten einer Person
Unwirkliche und gespielte Emotionen
Vertrauen Sie auf Ihr Bauchgefühl.
Notieren Sie sich diese Beobachtungen.

Wenn Sie nun Indizien haben, dass Ihr Gegenüber gelogen haben könnte, so bereiten Sie sich folgendermassen vor:

Rufen Sie sich alle Fakten, die Sie haben, ins Gedächtnis.
Stellen Sie interessiert Fragen und lassen Sie durchklingen, dass Sie diesen Sachverhalt anders kennen. Beobachten Sie dann das Verhalten und die Reaktion darauf.
Wenn Sie ad hoc Ihr Unbehagen nicht belegen können, bereiten Sie sich vor, bringen Sie in Erfahrung, was Sie wissen möchten. Google und Wikipedia sind grossartige Hilfen dabei.

Gehen Sie nun mit diesem Wissen ins Gespräch und lassen Sie dieses immer wieder in Bezug auf die fragwürdigen Dinge einfliessen. Auch hier ist wichtig, das Verhalten des Gegenübers zu beobachten.

4. Die Abschluss-Methode

Sollten Sie im Laufe des Gesprächs das Gefühl erhalten haben, dass Ihr Gegenüber Ihnen etwas vorenthält, so haben Sie zum Abschluss noch die Möglichkeit, an die Ehrlichkeit des Gesprächspartners zu appellieren. Beispiel Vorstellungsgespräch: Sie haben das Gefühl, dass Ihr Bewerber etwas verschweigt oder seinen Gehaltswunsch künstlich in die Höhe geschraubt hat. Hier gibt es die einfache Methode, nochmals an die Ehrlichkeit Ihres Gegenübers zu appellieren. «Ich glaube, Sie passen wunderbar zu uns und auf die ausgeschriebene Stelle. Ihr Lebenslauf wird der Geschäftsführung gefallen, allerdings wird er diesen komplett überprüfen lassen. Jeder übertreibt im CV ein bisschen, lassen Sie uns dieses nochmal durchgehen, damit auch alles klappt!» Oder: «Sie haben einen sehr guten Eindruck bei uns hinterlassen! Um diesen zu untermauern, würde ich gerne mit Ihrem letzten Chef telefonieren, um seine Erfahrungswerte abzufragen. Ist das in Ihrem Sinne?»

Beispiel Autokauf: Sie wollen ein Auto aus privater Hand kaufen, kennen sich aber nicht wirklich aus. Im Gespräch keimt bei Ihnen der Verdacht, dass es sich nicht um ein unfallfreies Exemplar handelt. «Ich finde das Auto wunderbar! Mir ist es auch nicht wichtig, ob es wirklich komplett unfallfrei ist und die Kilometer stimmen. Doch wie ich meinen Mann kenne, wird er den Wagen erst mal in die Werkstatt bringen und ihn überprüfen lassen. Sollten diese etwas finden, was ich nicht glaube, würde ich mit meinem Mann wiederkommen …»

Gute Beziehung schaffen:

Augenkontakt halten
Gemeinsam lachen
Körpersprache, Mimik und Sprechweise des Gegenübers spiegeln heisst, Sie machen genau die gleiche Bewegung wie Ihr Gegenüber und spiegeln dessen Körpersprache.
Aggression, Streit oder Diskussionen vermeiden
Verständnis zeigen: «Ja, ich kann schon verstehen, dass man manchmal erst zu spät aus dem Büro kommt und alle Geschäfte bereits zu sind, sodass man auf die Schnelle einen Packen Kopierpapier mitnimmt. Ich würde mir jedoch wünschen, dass derjenige kurz Bescheid sagt und das Papier bei nächster Gelegenheit wieder ersetzt.»

5. Die Dillingham-Methode

Diese Methode geht auf Christopher Dillingham, einen amerikanischen Professor, Forensiker und Verhörspezialisten, zurück. Das Besondere an der Methode ist es, dem Lügner ein ähnliches Wertesystem und Verständnis vorzugaukeln. «Es liegt in der Natur des Menschen, dass wir in manchen Momenten Dinge aus Leidenschaft oder aus Zorn tun …» Das, was man auf der körperlichen Ebene mit Rapport herstellt, kann man mit der Dillingham-Methode auf der verbalen Ebene unterstreichen. Dillingham hat eine 90-prozentige Aufklärungsquote.

Es gibt vdrei Strategien, die er anwendet:

• Das Opfer war selber schuld.

• Die Umstände waren schuld.

• Dritte waren Schuld.

Ziel ist es, dem Lügner das Geständnis durch Verständnis leichter zu machen und ihm die Scham zu nehmen. In dieser Methode geht es natürlich darum, dem anderen vorzugaukeln, dass man die Tat verstehen kann. Dass der Ausführende im Grunde selbst zum Opfer wurde. Das, was meine Kundin im Kaffeekapsel-Beispiel einfühlsam versucht hat.

6. Der Druckaufbau

Wenn Sie mit anderen Taktiken nicht weitergekommen sind, so hilft jetzt nur Punkt eins: nachhaken, so viele Fragen wie möglich stellen, Druck aufbauen und Gewissheit erlangen! Das bezieht sich vor allem auf Lügen, die Sie nachhaltig schädigen, beziehungsweise Sie in die Bredouille bringen können.

Druck aufbauen:

Fragen Sie immer wieder nach den gleichen Tatsachen, aber auf unterschiedliche Weise.
Fragen Sie, wie sich der Befragte fühlt.
Fragen Sie, wer für die Lüge, die Tat verantwortlich ist.
Lassen Sie sich die Geschichte aus chronologisch immer wieder unterschiedlichen Blickwinkeln berichten.
Bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie über Hinweise verfügen, die Ihnen Ihr Gegenüber nicht geliefert hat.
Stellen Sie Fragen und liefern Sie gleichzeitig zwei oder mehrere Antworten.
Lassen Sie Ihr Gegenüber nicht aus Ihren Fängen, bauen Sie Druck auf.

Nun sind wir am Ende unserer Lügenserie angekommen. Ich hoffe, Sie hatten Freude, haben viel gelernt und betrachten die Lüge nun mit ganz anderen Augen. Ich wünsche Ihnen viel Freude bei der Umsetzung!

Text: Tatjana Strobel

Tatjana Strobel ist Expertin für Körpersprache, Physiognomie und Menschenkenntnis, Bestsellerautorin und Gründerin des Unternehmens TS-Headworks.  Sie tritt regelmässig als Keynote- Speakerin an Unternehmensevents auf.

tatjanastrobel.ch