Messeauftritte organisieren

«Messe ist Schwerstarbeit»

Michael Reinhold, Marketingforscher an der Uni St. Gallen, ist Experte für Messen und sprach mit uns über die dümmste Frage der Welt und was man an Messen verkehrt machen kann.

Herr Reinhold, was ist für Sie das Tolle an einer Messe?

Michael Reinhold: An Messen sind die Besucher im Durchschnitt 18 Minuten an einem Stand. Das sind 18 Minuten ungeteilte Aufmerksamkeit. Woher bekommen Sie die sonst?

Ich erlebe an Messen oft, wie Menschen im Vorbeigehen von allen Seiten angequatscht werden. Muss das an Messen so sein?

Nein. Jemanden einfach aus dem nichts anzusprechen, wird in unseren Breitengraden als unangenehm empfunden. Ein Mindestmass an Interesse oder wenigstens Blickkontakt sollte der Besucher schon zeigen. Und dann aber bitte nicht mit der dümmsten Frage der Welt anfangen …

… die da wäre?

«Kann ich Ihnen helfen?» Besser wäre: «Was interessiert Sie?» Am besten ist es sowieso, Ja-Nein-Fragen zu vermeiden. Dann fällt es auch leichter anzuknüpfen.

Was kann man noch alles verkehrt machen?

Wenn der Kunde merkt, dass die Person am Stand bloss da steht um Adressen in Form von Visitenkarten zu sammeln, ist das ziemlich unprofessionell. Aus diesem Grund sollte man sich auch gut überlegen, wer genau die Firma an der Messe repräsentiert. Ganz wichtig: Messe ist Schwerstarbeit, da brauchen Sie disziplinierte Leute, die nicht den ganzen Tag mit ihrem Smartphone spielen oder kauen.

Welche Art von Personal gehört an einen Messestand?

Das kommt auf das Produkt an. Bei selbsterklärenden Produkten im B2C-Bereich können Sie auch gut Hostessen an den Stand stellen, die sind günstiger als die eigenen Leute. Bei technischen Produkten ist es sicher gut, einen Spezialisten dabei zu haben. Aber Vorsicht: Auf Messen wird auch gern die Konkurrenz ausspioniert. Nicht, dass sich der Technikerkollege vor lauter Begeisterung über das Produkt verplappert.

Muss sich der Chef an der Messe blicken lassen?

Natürlich. Niemand repräsentiert die Firma wie die Chefin oder der Chef. Gerade bei Industriemessen wollen auch viele Besucher den Chef persönlich sprechen. Es macht auch Sinn, im Vorfeld Chef-Termine zu vergeben.

Wie bleibe ich beim Kunden in Erinnerung?

Das ist die Crux. Es passiert oft, dass Kunden nach einem Gespräch vergessen, mit wem sie da gesprochen haben. Aber das Nachmessegeschäft ist extrem wichtig. Ich würde versuchen, mit einem passenden Give-Away präsent zu bleiben. Aber nichts so Protziges, dass sich die Leute bestochen fühlen.

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Chefredaktorin HR Today

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