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ErfolgREICH: Sechs Tipps für mehr Lohn

Wie steht es um Ihren Lohn? Erhalten Sie für Ihre Position einen angemessenen Lohn? Planen Sie, mehr Lohn zu verhandeln? Nutzen Sie die folgenden sechs Tipps, um ein Lohngespräch vorzubereiten und Fettnäpfchen zu vermeiden. 

Die Schweizer Wirtschaft befindet sich weiterhin im Aufschwung, die Experten des Bundes rechnen auch in diesem Jahr mit einem BIP-Wachstum. Die Auftragsbücher der Unternehmen sind gut gefüllt und die Verbände erachten Lohnerhöhungen für das kommende Jahr für gerechtfertigt. Die wirtschaftliche Entwicklung ist also günstig, um eine Erhöhung des Salärs zu verhandeln. Auch stehen in vielen Unternehmen und Organisationen die jährlichen Mitarbeitergespräche an, einer der besten Zeitpunkte für die Lohnverhandlung. Mit diesen sechs Tipps gehen Sie optimal vorbereitet in jedes Lohngespräch.

  1. Setzen Sie sich ein Ziel und kennen  Sie Ihren Marktwert Was ist Ihre konkrete Vorstellung der Lohnhöhe? Notieren Sie sich, wie hoch der Lohn ist, den Sie erhalten möchten! Ist Ihre Vorstellung realistisch? Hier lohnt sich eine Recherche, um den eigenen Marktwert zu kennen bzw. zu prüfen. Einflussfaktoren auf die Lohnhöhe sind nicht nur firmenspezifische Faktoren wie die Branche, die Wirtschaftsregion und die Grösse des Unternehmens. Auch objektive Faktoren wie die für die Funktion geforderten Qualifikationen und Anforderungen, Budgetverantwortung und Personalführung haben einen Einfluss. Anhand der eigenen Funktionsbeschreibung und mithilfe von Online-Rechnern wie z. B. lohncheck.ch, lohnrechner.ch, lohnrechner.bfs.admin.ch oder den Lohnempfehlungen des Kaufmännischen Verbands (kfmv.ch/lohn) schaffen Sie sich einen Überblick. Vergessen Sie dabei auch nicht individuelle Faktoren wie Ihre Erfahrung, Ausbildung und Leistung, die eine Auswirkung auf die Lohnhöhe haben.
  2. Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für das Gespräch Der Wunsch nach einer Gehaltserhöhung sollte bei einem spezifischen Termin besprochen werden, nicht nebenbei im Alltagsgeschäft. Vereinbaren Sie einen offiziellen Gesprächstermin, kein Fünf-Minuten-Gespräch vor dem Mittagessen oder Feierabend. Mitarbeitergespräche oder das Ende des Geschäftsjahrs eignen sich als idealer Zeitpunkt, um über eine Erhöhung des Salärs zu verhandeln. Auch wenn Sie gerade mehr Verantwortung übernehmen oder übernommen haben, ist das ein guter Moment. Informieren Sie sich unbedingt, wann die Budget- oder Lohnrunde im Unternehmen vorgesehen ist, damit Sie diesen Zeitpunkt auf keinen Fall verpassen.
  3. Fragen lohnt sich Die Hemmschwelle, in einem laufenden Arbeitsverhältnis den Lohn zu verhandeln, liegt in der Schweiz verhältnismässig hoch. Insbesondere jüngere Berufstätige finden es unangenehm, nach mehr Lohn zu fragen. Dabei kann sich Nachfragen durchaus lohnen und tatsächlich zu einem höheren Gehalt oder zumindest zu mehr Transparenz über interne Lohnstrukturen führen. Diese bilden die Basis für einen Dialog auf Augenhöhe und sorgen für faire und offene Lohngespräche. Einige Unternehmen gehen in Fragen der Lohntransparenz bereits vorbildlich vor und informieren ihre Mitarbeitenden über Lohnklassen, Lohnbänder und die individuelle Lage in diesen Bändern.
  4. Bereiten Sie sich auf das Lohngespräch vor Gehaltsverhandlungen erfordern eine professionelle Vorbereitung. Überlegen Sie sich, was Ihr Mehrwert fürs Unternehmen ist. Dabei hilft es, sich Fragen zu beantworten wie: Was habe ich bisher zum Abteilungs-/Unternehmenserfolg beigetragen? Welche Abläufe habe ich verbessert? Wo konnten dank meiner guten Leistungen Kosten gespart werden? Welchen Mehrwert werde ich in Zukunft mit meiner Arbeit erzielen? Argumentieren Sie mit Leistungen und anhand konkreter Beispiele. Übung macht hierbei den Meister. Machen Sie mithilfe von Freunden, Kollegen oder einem Coach eine Generalprobe für Ihre Verhandlung. Das hilft dabei, die Gesprächsführung zu üben und Unsicherheiten zu klären. Vorbereitung und Entspannungsübungen helfen auch dabei, die mögliche Nervosität vor dem Gespräch abzubauen.
  5. Lohnverhandlung – worauf Sie achten sollten Neben dem gewählten Zeitpunkt hängt der Erfolg eines Gehaltsgesprächs von verschiedenen Faktoren ab, wie etwa der Tonlage, der Körperhaltung und der Kompromissbereitschaft. Bei schwierigen Gesprächen lohnt es sich, nicht lange um den heissen Brei herum zu reden. Erläutern Sie Ihr Anliegen ruhig und sachlich. Argumentieren Sie dabei mit Ihren Leistungen und anhand von Beispielen. Achten Sie darauf, Ihre Forderungen an Sachargumente (quantifizierbare Erfolge) und nicht an Emotionen zu knüpfen. Seien Sie vorsichtig mit Drohungen wie z. B. einer Kündigung. Es sind nicht nur die Worte, sondern auch Ihr Auftritt bzw. Ihre Körperhaltung, die einen Einfluss auf das Gespräch haben. Entschuldigungen sind hier fehl am Platz. Sie wollen Ihr Anliegen selbstbewusst vortragen. Halten Sie dabei Augenkontakt und achten Sie auf eine aufrechte Körperhaltung. Manchmal ist es zudem der kleine feine Unterschied, der einen grossen Einfluss haben kann. Das Wort Lohnanpassung klingt doch gleich ganz anders als Lohnerhöhung, oder? Verzichten Sie auf den Vergleich mit Kolleginnen und Kollegen. Hier geht es um Sie und Ihren Lohn. Hören Sie Ihrem Gegenüber bei der Verhandlung aufmerksam zu und nehmen Sie Argumente auf. Fragen Sie bei Unklarheiten nach. Warum ist etwas nicht möglich oder nur bedingt möglich? Schaffen Sie Klarheit und geben Sie sich nicht zu schnell zufrieden.
  6. Was kann ich tun, wenn es beim ersten Anlauf nicht klappt? Kein Grund zur Resignation! Auch wenn es beim ersten Anlauf nicht klappt, haben Sie es zumindest versucht und können Ihr Gegenüber in die Verantwortung nehmen: Was muss denn erfüllt sein, damit es mit einer Lohnanpassung klappt? So sind beide Seiten in der Verantwortung. Jeder Versuch zählt, denn eine Lohnverhandlung zählt üblicherweise nicht zu den Routinegesprächen. Sollten Sie die Lohnanpassung für sich zum Kriterium gemacht haben, ob Sie gehen oder bleiben, so wäre jetzt der richtige Zeitpunkt, auf Jobsuche zu gehen. 
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Anne Forster ist Karriereberaterin, Coach und HR Professional. Sie studierte Wirtschaft und Coaching u. a. an der Universität Zürich und  hat umfangreiche Rekrutierungs-, Assessment- und Interview-Erfahrung. Mit ihrer lösungsorienterten Methodik unterstützt sie auf individuelle Art beim Auf- und Ausbau einer bedeutungsvollen Karriere. anneforster.ch

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